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    為什么30%用了crm的公司仍然失敗他們都踩了這三個坑

      

    • 發布日期:
    • 2022/5/10 10:19:54
    • 內 容:
    • 2017年,《cio》雜志稱約有1/3的crm(客戶關系管理)項目以失敗告終。
      未能幫助公司提升業績的主要原因在于,crm往往只是用于檢查——報告進展、提高預測準確性、提供可視化、預測項目交付日期,以及提供各種商業洞見——而非改進銷售流程。這使得銷售人員和管理者幾乎無法利用此類項目為公司贏得更多業績。
      如今的crm項目也在為多方服務,從c級高管到技術、營銷、金融,還有銷售。此類項目往往想要實現的目標太多,超出了任何軟件系統能夠應對的合理范圍。前不久,我為一個高管團隊主持了選擇crm供應商的會議,我們總共確定了23個不同的目標,每位參與者都認為自己提出的目標是很有用處的。重點如此分散,幾乎不可能成功。
      如果公司希望crm項目真正推動增長(可以參考以下建議:
      采用合適的crm項目。
      促進收入增長本來就是公司引入這套系統并為之投入數百萬乃至上千萬的原因。讓ceo和銷售高管明確傳達這一信息。要讓銷售團隊理解,每次與客戶或潛在客戶互動,都是在推動公司戰略實行。引入crm系統并不是為了技術本身,也不是為了滿足行政報告需求——許多銷售團隊都以為這個系統是出于這種目的。
      例如漲漁crm,這這一款crm系統其實是為了幫助他們賣出更多產品、在銷售周期中獲取支持性的資源、管理自己“客戶名錄”的工具。如果銷售團隊認識到這個工具的價值,你就能獲得所有渴望的指標和預測信息;若不然,你就依然只有excel表格里并不準確的猜測。

      將營銷活動與銷售整合起來。
      銷售周期之初,營銷和銷售要負責發現接下來可以積極爭取的機會。隨著銷售周期的進行,雙方應當對高質量銷售線索的要素和理想客戶的概念(在企業層面和買主層面)達成共識。這樣可以篩去不適用的選項。銷售周期到了后期,營銷團隊要幫助銷售制作可以根據具體客戶目標和案例研究進行調整的材料,而不是銷售團隊通常認為價值很低的泛式材料。此外,營銷和銷售還要合作分析得失,形成積極的反饋循環,以便將來合作規劃應對需求。利用客戶關系管理促成這樣的整合,能夠協助營銷團隊與潛在客戶建立聯系,加強銷售團隊迅速推進銷售周期的能力。用至少部分相同的指標評估營銷和銷售兩邊的業績,業務會因此受益。

      管理者提供建議。
      成就crm項目的關鍵要素并非銷售人員,而是銷售管理者。銷售管理者能夠決定銷售團隊如何運用和感受crm項目。如果crm項目只是用來考查活動量、呼叫量或其他效率衡量指標,那么它能提供給銷售團隊的價值就十分有限。應該利用crm項目聯合制定戰略、應對重大機遇,并在銷售過程中為銷售團隊提供指導。我以前在文章里講過,這種指導很有價值,但很少真正實現。crm可以發揮強有力的作用,協助為銷售人員提供指導,以及用于銷售機會、業務記錄和客戶管理。
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